Bij bestaande klanten voer je inhoudelijke gesprekken met gemak. Nieuwe bedrijven bellen schuif je toch voor je uit. Dat hoeft niet te betekenen dat je commercieel tekortschiet. Misschien stel je aan een eerste contact eisen die pas bij een uitgebreid adviesgesprek passen. Door het verschil te herkennen, kun je gerichter oefenen.
Ook voor ervaren accountmanagers kan de sales training voor B2B-professionals een aanknopingspunt zijn om hun repertoire te verbreden. Niet alles opnieuw leren, maar bepalen welke vaardigheid ontbreekt wanneer een klant je nog niet kent en nog geen gesprek heeft gevraagd.
Je neemt je vertrouwde gesprek mee naar de verkeerde situatie
Stel dat je technische diensten verkoopt. Bij een bestaande klant ken je de installaties, contactpersonen en eerdere afspraken. Je bereidt een gesprek voor met concrete onderhoudsvragen. Bij een onbekend bedrijf ontbreekt die informatie en voelt bellen daardoor voorbarig.
Je zoekt dus nog een jaarverslag op, bekijkt extra vacatures en probeert te achterhalen welke apparatuur er staat. Voorbereiding is nuttig, maar kan ook een onmogelijke opdracht worden: je wilt vooraf weten wat je alleen in een gesprek kunt ontdekken.
Het verschil zit niet alleen in hoeveel je weet. Bij de bestaande klant is jouw aanwezigheid al logisch. Bij een eerste contact moet nog blijken of er überhaupt een relevant onderwerp is. Wanneer je meteen een volledig adviesgesprek wilt voeren, maak je de start groter dan nodig.
Formuleer een kleiner doel, niet een minder serieus doel
Een eerste telefoongesprek hoeft geen complete behoefteanalyse op te leveren. Een bruikbaar doel is toetsen of een onderwerp herkenbaar is en of het zinvol is om daar verder over te praten. Dat is iets anders dan koste wat kost een afspraak krijgen.
Bepaal voor het bellen wat je werkelijk weet en welke veronderstelling je wilt toetsen. Misschien levert jouw bedrijf onderhoud aan een type installatie dat deze onderneming gebruikt. Dat is een mogelijke aanleiding, maar nog geen bewijs dat de huidige dienstverlening tekortschiet.
Bereid een opening voor die het onderscheid bewaart. Benoem je aanleiding en stel een vraag waarmee de ander jouw veronderstelling kan corrigeren. Je hoeft niet deskundig te klinken over een probleem waarvan nog niet vaststaat dat het bestaat. Je moet duidelijk maken waarom je het onderwerp wilt verkennen.
Zoek uit wat het bellen precies lastig maakt
‘Ik moet over mijn drempel heen’ is te algemeen om mee te oefenen. Zit het moeilijke moment in de eerste zin, het omgaan met een onderbreking of het vragen om een vervolg? Of twijfel je aan de relevantie van het aanbod voor de bedrijven op je lijst?
Dat laatste los je niet op door met meer overtuiging hetzelfde te zeggen. Dan verdient eerst je selectie aandacht. Een commerciële vaardigheid en een slecht onderbouwde doelgroepkeuze zijn verschillende problemen. Behandel ze ook verschillend.
Speel één lastig moment met een collega na. Laat die niet alleen de aardige prospect zijn. Oefen ook een korte reactie, een inhoudelijke tegenvraag en een duidelijke afwijzing. Je wilt kunnen doorgaan wanneer onderzoek zinvol is én netjes kunnen stoppen wanneer het gesprek niet gewenst is.
Maak voorbereiding af
Spreek met jezelf af wanneer je voldoende weet om de veronderstelling te kunnen toetsen. Denk aan een passende organisatie, een logisch aanspreekpunt en een concrete reden voor contact. Alles wat daarna nog ontbreekt, is niet automatisch een reden om de telefoon te laten liggen.
Werk vervolgens met een klein, afgebakend belmoment. Niet om jezelf met grote aantallen te bewijzen, maar om materiaal te verzamelen waarmee je de opening kunt verbeteren. Noteer welke woorden onduidelijk waren, welke vragen terugkwamen en waar je zelf te lang bleef uitleggen.
Voor gericht oefenen met die telefonische start is Excellents training in telefonische acquisitie een mogelijke vervolgstap. Het bredere doel blijft dat je een eerste contact niet meer beoordeelt alsof het al een inhoudelijk adviesgesprek moet zijn.
Beoordeel jezelf niet alleen op afspraken
Een gesprek zonder afspraak kan nuttige informatie opleveren. Misschien blijkt dat je bij de verkeerde rol aanklopt of een onderwerp aansnijdt dat al geregeld is. Gebruik die uitkomst om je aanpak bij te stellen, niet om iedere afwijzing als persoonlijk tekort te behandelen.
Maak ook onderscheid tussen niet kunnen en niet willen. Wanneer je de gespreksvaardigheid beheerst maar acquisitie structureel geen ruimte krijgt, moet je prioriteiten of taakverdeling bespreken. Een nieuwe opening gaat een overvolle agenda niet oplossen.
Kies voor je volgende belmoment daarom één concrete oefenvraag. Kun je de aanleiding kort uitleggen zonder een probleem te verzinnen? Kun je na een onverwachte reactie blijven onderzoeken? Dat is een beter vertrekpunt dan wachten tot je over een onbekend bedrijf net zoveel weet als over je trouwste klant.